株式会社ITコミュニケーションズ(所在地：東京都千代田区、代表取締役社長：池田 俊幸)は、B2Bマーケティング株式会社(所在地：東京都千代田区、代表取締役：堀首 裕芳)と共同で「BtoB企業における展示会の主催・出展に関する実態調査」を実施し、このたび調査レポートを公開致しました。

レポート表紙

BtoB企業のマーケティングあるいは営業施策の中でも、従来から取り組まれることが多い施策の一つとして、展示会への出展や自社開催があります。企業の多くは、どのような目的で展示会への出展を計画し、その成果に満足しているのでしょうか？また、コロナ禍においてリアルの大規模イベントが開催できない状況の中、ウェビナー(Webセミナー)の開催に活路を見出している企業も少なくないようです。

そこで、展示会の主催・出展に関連したマーケティング・営業活動の実態から、製品やサービスの認知度向上、あるいはリード獲得の強化に取り組むBtoB企業にビジネスのヒントをつかんで頂くため、「BtoB企業における展示会の主催・出展に関する実態調査」を実施しました。

本調査が『BtoBマーケティング』の発展・成功に少しでも寄与できれば幸いです。

【調査サマリ】

●展示会への出展あるいは自社開催によるマーケティング・営業活動の目的は？

「会社・商品の認知度向上」が59.5％でトップ、次いで「ブランド力の向上」が47.6％、「見込客(名刺情報)の獲得」が42.9％

●展示会への出展あるいは自社開催を行った際の問題点や苦労したことは？

「ブースへの集客(呼び込み)」が50.0％でトップ、次いで「来場者へのフォロー」が37.3％、「個人情報(名刺等)の獲得」が34.1％

●展示会への出展あるいは自社開催を減らす要因は？

44.4％が「費用対効果が見えにくい」、次いで38.9％が「社会的要因(ウイルス感染など)」をその主な要因として挙げたことが判明

●ウェビナー(Webセミナー)開催の実施・検討状況は？

「実施あり」あるいは「実施なし(検討あり)」と回答した割合の合計は、2018年～2019年では57.9％となり、2020年(調査時点では約4ヶ月の経過)では65.9％と約10％増えている

【調査概要】

●目的

展示会の主催・出展に関連したマーケティング・営業活動の実態から、認知度向上やリード獲得の強化に取り組むBtoB企業にビジネスのヒントをつかんで頂くため。

●調査対象

BtoB企業の広報、マーケティング、販促・企画に携わる担当者、20歳～59歳までの男女

●調査期間

2020年4月28日(火)～5月4日(月)

●調査方法

Fastaskモニター会員に対するWebアンケート

●回答者数

340名

●設問数

10問

【調査結果概要(一部公開)】

＜Q：展示会への出展あるいは自社開催によるマーケティング・営業活動の目的は？(n=126)＞

01

展示会への出展あるいは自社開催によるマーケティング・営業活動の目的を聞いたところ、「会社・商品の認知度向上」が59.5％で、次いで「ブランド力の向上」が47.6％、「見込客(名刺情報)の獲得」が42.9％と続きました。

つまり、会社や商品の認知度やブランド力の向上を主な目的としつつ、具体的に新規見込客の獲得を狙っている出展企業が多いといえそうです。

また、勤務先の売上規模との関係性を確認したところ、特に規模が小さいほど「見込客(名刺情報)の獲得」の比率が高くなり、規模が大きいほど「市場調査／ニーズ把握」の比率が高くなる傾向が判明しました。

＜Q：展示会への出展あるいは自社開催を行った際の問題点や苦労したことは？(n=126)＞

02

展示会への出展あるいは自社開催を行った際の問題点や苦労したことを聞いたところ、「特にない」は6.3％にとどまり、「ブースへの集客(呼び込み)」が50.0％で、次いで「来場者へのフォロー」が37.3％、「個人情報(名刺等)の獲得」が34.1％と続きました。

つまり、来場客を自社のブースに誘導して名刺交換などで個人情報を獲得し、その後の営業アプローチにつなげるプロセスに問題を抱えている傾向が見受けられました。

＜Q：展示会への出展あるいは自社開催を減らす要因は？(n=18)＞

03

展示会への出展あるいは自社開催の回数を「減らす」あるいは「大きく減らす」を選択した人に、その要因を聞いたところ、「費用対効果が見えにくい」が44.4％でトップとなり、次いで「社会的要因(ウイルス感染など)」が38.9％、「予算不足」と「期待する成果が出ない」が同率で27.8％と続きました。

＜Q：ウェビナー(Webセミナー)開催の実施・検討状況は？(n=126)＞

04

ウェビナー(Webセミナー)の実施・検討状況を聞いたところ、「実施あり」あるいは「実施なし(検討あり)」と回答した割合の合計は、2018年～2019年では57.9％となり、2020年(調査時点では約4ヶ月の経過)では65.9％と約10％増えている実態が分かりました。

なお、2020年に「実施あり」を選択した人にその理由を自由回答で聞いたところ、新型コロナウイルス対策に関連した回答が25.6％で、費用対効果に関連した回答が20.9％、続いて全国展開に関連した回答は18.6％でした。また、2020年に「実施なし(検討あり)」を選択した人の回答では、新型コロナウイルス対策に関連した回答が半数の50.0％となりました。

その他、本調査では以下のような設問についても明らかにしています。

●2018～2019年の間に出展あるいは自社開催した展示会の主催元は？

●展示会への出展あるいは自社開催を行うまでの問題点や苦労したことは？

●国内外のイベント会社やメディア系会社が主催する展示会への出展の決め手は？

●2019年、国内外のイベント会社やメディア系会社が主催する展示会に投じた費用総額は？

●今後、展示会への出展あるいは自社開催の回数を増やすか？

※本アンケートの資料は弊社HPより閲覧・ダウンロードしていただけます。

ダウンロードはこちら： https://www.it-comm.co.jp/media/20200619report.html

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