コロナウイルスの影響で新しい生活様式に変化が見られる中、企業の営業活動もその影響とは無縁ではありません。企業に訪問すること自体ができなくなり、営業活動もリモートへと移り変わったからです。今後の営業はどのようにして成果を出していけばいいのでしょうか？

多くの営業マンが抱える課題に答える書籍「“圧倒的信頼”が手に入る営業PDCA」(著者：池本克之)が三笠書房(東京都千代田区飯田橋3-3-1)から9月11日に発売されました。

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本書によると、自身も営業マンだった著者が売れる営業マンの行動を分析したところ、例外なく顧客との間に圧倒的な信頼関係を築いていることがわかったといいます。そして、信頼関係を築く具体的な方法として、営業の一連のしごとを一つのサイクルと考え、このサイクルを正確にかつ速く回すこと、いわゆるPDCAに集約されることも発見しました。

PDCAとは、Plan「営業計画」と「到達目標」を決める、Do信頼関係をつくり、「この人から買いたい」と思われる具体的な行動、Check営業プロセスの振り返りを行う、Action「小さな改善」を取り入れる、このサイクルのことです。

なぜ、営業PDCAが顧客との信頼関係を築くことになり、なぜ、信頼関係が勝手に売れることになるのか？

それは、顧客は心理的に信頼できる営業マンから買いたいと思っているからです。特に、高額商品になればその傾向は一層強まります。例えば、どこの誰だかわからない営業マンから住宅や高級車、高額な宝飾品は買いたくない。騙されたり、嫌な思いをしたくないからです。売れる営業マンが信頼関係の構築を優先している理由がわかります。そして、信頼関係を築くためには、顧客の要望を正確に把握して、適切な提案することです。そのためには、商品を売らない、あるいは他社の商品を紹介するといったことが適切な場合もあります。自分の売上成績よりも顧客の要望を叶えることを優先することがなくして、顧客との間に信頼関係は生まれないからです。その関係をつくる考え方として営業PDCAを活用するという主張がされており、新しい視点からのPDCA論が具体的な手法を中心に論理的に展開されています。

今回「“圧倒的信頼”が手に入る営業PDCA」(著者：池本克之)の発売記念として、著者による解説動画をYouTubeで限定公開します。

動画はこちらから

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「“圧倒的信頼”が手に入る営業PDCA」(著者：池本克之)

■著者プロフィール

池本克之(いけもと かつゆき)

組織学習経営コンサルタント　株式会社パジャ・ポス　代表取締役

1965年生まれ　生命保険会社で全国トップ20の成績を上げる。

その後、ドクターシーラボ社長、ネットプライス社長を務める。わずか4年で年商3億円を120億円にするなど、成長に貢献したことで「上場請負人」と呼ばれる。

現在は、複数の社外取締役を務めながら、経営コンサルタントとして高い評価を得ている。

著作「今いる仲間で結果が出る会議」、「すぐやるチームをつくるたった1つの考え方」、「いまどき部下を動かす39のしかけ」などでAmazon1位を獲得している。