株式会社ITコミュニケーションズ(所在地：東京都千代田区、代表取締役社長：池田 俊幸)は、B2Bマーケティング株式会社(所在地：東京都千代田区、代表取締役：堀首 裕芳)と共同で「BtoB商材の購買行動に関する実態調査」を実施し、このたび調査レポートを公開いたしました。

BtoB商材の購買行動に関する実態調査レポート2023

新型コロナウイルス感染症の拡大から3年ほど経過しましたが、その間、企業活動にも様々な影響を与え、現在ではウィズコロナにおける新たなビジネスモデルの再構築を模索している企業が少なくありません。特に、BtoB企業においては、人的な営業活動が大きく制限され、BtoB商材の購買プロセスもオンライン化が進んだことで、時代に合ったデジタルマーケティングの推進がさらに求められています。

そこで、コロナ禍以降のBtoB商材検討における購買行動(意思決定)の実態から、製品・サービスの認知度向上、あるいはデジタルマーケティングの推進に取り組むBtoB企業にビジネスのヒントをつかんで頂くため、「BtoB商材の購買行動に関する実態調査」を実施しました。

本調査が『BtoBマーケティング』の発展・成功に少しでも寄与できれば幸いです。

■目次

1.調査結果のトピックス

2.調査結果概要(一部公開)

3.調査概要

本調査結果のトピックスは以下の通り。

●BtoB商材の検討時に収集した情報源として「各種Webメディア」が 47.9％と突出

●Webサイト上のコンテンツとして、6割以上が

　「製品／サービス情報」、「価格／料金表」に加え、「実績／事例情報」を参考に

●約3分の2が製品・サービスの具体的な検討を3つ以内に絞っている

●製品・サービスの選ばれなかった理由として、

　Webサイト上のコンテンツやその他の販促物が不十分との回答(約4分の1)も

●2023年以降、製品やサービスの検討時に重視する情報源は、

　「提供企業のWebサイト」が最上位、次いで「展示会(リアル・オンライン含め)」

●2023年以降、BtoB商材の情報収集に使用するデバイスとして、

　「パソコン」が 84.0％、「スマートフォン」が 72.6％

【調査概要】

●目的

BtoB商材検討における購買行動(意思決定)の実態から、デジタルマーケティングの強化に取り組むBtoB企業にヒントをつかんで頂くため。

●調査対象

2020年～2022年までの過去3年間において、勤務先で購入・導入した製品、あるいはサービスの検討・意思決定に関わった会社員

●調査期間

2022年12月23日(金)～ 12月25日(日)

●調査方法

インターネット調査

●回答者数

420名

設問数：8問

【調査結果概要(一部公開)】

＜Q：直近で関わった、製品やサービスを検討する段階で収集した主な情報源は？(n=420)＞

製品やサービスを検討する段階で収集した主な情報源を聞いたところ、「各種Webメディア」が47.9％と突出しました。次いで「テレビ」が37.1％、「提供企業のWebサイト」が35.0％と続きました。

2018年に実施した同様の調査と比較すると、「展示会(リアル・オンライン含め)」の順位が「営業担当者」と入れ替わり、営業担当者からの情報よりも、Webメディアやイベントなどからの情報収集を重視している傾向が見られました。

直近で関わった、製品やサービスを検討する段階で収集した主な情報源は？

＜Q：製品・サービスの検討にあたり、具体的に比較したものはいくつありましたか？(n=420)＞

直近で関わった、製品・サービスの検討にあたり、具体的に比較した候補の数を聞いたところ、「1つ」が18.8％、「2つ」が24.8％、「3つ」が24.5％となりました。一方、「4つ」または「5つ以上」と回答した合計は14％に留まりました。

この結果から、約3分の2が製品・サービスの具体的な検討を3つ以内に絞っていることが分かり、より検討の早い段階で認知され、比較対象に残るようなマーケティング戦略がBtoB企業に求められていると言えそうです。

製品・サービスの検討にあたり、具体的に比較したものはいくつありましたか？

＜Q：2023年以降、製品やサービスの検討に関わる場合、それぞれの情報源をどの程度重視するか？(n=420)＞

2023年以降、製品やサービスの検討に関わる場合に各情報源をどの程度重視するかを聞いたところ、「提供企業のWebサイト」を重視するとの回答が20.5％で最上位となり、次いで「展示会(リアル・オンライン含め)」が18.1％と続きました。一方、10.5％の「新聞」が最下位となりましたが、「やや重視する」も含めると4割近くは重視している傾向にあり、この辺りは検討するBtoB商材のターゲットや業界により、参考にされる情報源が変わるのかもしれません。

2023年以降、製品やサービスの検討に関わる場合、それぞれの情報源をどの程度重視するか？

その他、本調査では以下のような設問についても明らかにしています。

●製品やサービスを検討する際に参考にした提供企業のWebサイトの主なコンテンツは？

●製品やサービスを検討する際に参考にしたメールマガジン(提供企業が発行)の主なコンテンツは？

●最終的に発注・導入に至らなかった製品・サービスの選ばれなかった理由は？

●2023年以降、製品やサービスを検討する際に提供企業のWebサイトにおいて重視するコンテンツは？

●2023年以降、製品やサービスの検討に関わる場合、情報収集する際に使用すると思われるデバイスの利用頻度は？

※本アンケートの資料は当社HPより閲覧・ダウンロードしていただけます。

ダウンロードはこちら： https://www.it-comm.co.jp/media/report-btob-behavior-2023

■ITコミュニケーションズからのご案内

データを活用し、効果的なマーケティング施策を実践するヒントや運用広告、各種デジタル施策についての理解を深めていただくための各種コンテンツをブログ形式でご紹介しています。

詳しくはこちら： https://www.it-comm.co.jp/media

■「シナプス」について

Webサイトへの訪問者の行動を“見える化”することで、訪問者の興味や関心を把握し、将来の顧客を捉える「リードファインディングツール」です。マーケティングオートメーションに比べてシンプルな仕組みのため、自社のWebコンテンツの閲覧傾向の把握や営業フォローへのタイムリーなアクションなどに手軽に取り組むことができます。

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