“普通の人が普通にやれば、普通以上の成果があげられる” 仕組みを構築　顧客数約27,000軒を誇る、総合食品卸「プレコフーズ」の営業DX事例を公開！累計導入数5,500社を誇るソフトブレーン「eセールスマネージャー」が支援

2022.04.11 13:00

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営業課題解決サービスにより顧客の生産性最大化を実現するソフトブレーン株式会社(本社：東京都中央区、代表取締役社長　豊田浩文、以下ソフトブレーン)は、導入前後で平均売上125％アップした総合食品卸「株式会社プレコフーズ(以下、プレコフーズ)」と累計導入数5,500社を誇る当社営業DXツール「eセールスマネージャー」における最新の取り組み事例を公開。

■属人的な営業組織から、セールステックを軸に営業改革

トップセールスのテクニックを共有し普通の人が、普通以上の成果を上げる仕組みを構築！

生鮮三品をはじめとして業務用総合食品卸を主力事業とするプレコフーズは、他社が大手チェーン店を中心に営業をする中で、首都圏の個店を主な顧客とし、新規特化型の営業スタイルで一都三県の顧客数を約27,000軒まで伸ばしました。一方で、順調にシェアを高めるほど従来の飛び込み営業は非効率になり、不成約店への再営業の難しさを年々感じていました。また営業手法も属人的で、営業組織全体の改革に迫られていました。

このような背景の中、2016年5月に「eセールスマネージャー」をご導入いただき、「普通の人が普通にやれば、普通以上の成果があげられる仕組み」を構築しました。プロジェクト開始と同時に行ったことは、プロセスマネジメントの考え方を定着させること。トップセールスのノウハウを体系化し、すべての営業スタッフにインストールできる体制に着手しました。

eセールスマネージャーの導入とともに、営業プロセスの設計や活動の細分化、KPIの再設定、会議のあり方の変更などを経た結果、導入2年後には、1マス当たりの平均売り上げは、導入前の2016年度と比較し125％を実現。

この圧倒的な売り上げ増に寄与した3つの主な要因は、以下の通りです。

■営業プロセスの分解と活動内容の細分化

まずは顧客にアプローチをするための事前準備から初回納品後のアフターケアまでのプロセスを分解し、その各プロセスの活動内容を細分化しました。2022年4月でその活動項目数は全100項目になります。eセールスマネージャーで活動計画を立て、その活動経過や結果を記入ルールにのっとって登録します。

■各プロセスにおけるKPI設定

プロセスを分解し、活動経過や結果の実績をベースに分析することで、実現性の高いKPIを設定することができます。これにより“営業スタッフが何をどれだけすれば成果につながるのか”が明確になり、結果的に生産性も高くなりました。

■営業会議のあり方を変え、定着させるためにマネージャーが徹底的に関与

従来の報告に終始する営業会議も変えることで、eセールスマネージャーの定着を実現。例えば、C(check)、A(action)、P(plan)に基づいて議論するCAP会議を導入したり、トップセールスが各プロセスにおいて駆使するテクニックをまとめた営業マニュアルの作成、マネジメント層による講義形式のティーチングや勉強会を実施し、営業改革の施策が形骸化しないようにマネジメントしました。